Materiały dla handlowca
Ile kosztuje zestaw materiałów dla przedstawiciela handlowego?
Najprostszy zestaw to wizytówki i jedna ulotka lub karta produktu. Projekt wizytówki w Studio Grafton kosztuje 200 zł netto, a 100 wizytówek w drukarni online 90 zł netto. Projekt ulotki zaczyna się od 400 zł netto, projekt teczki ofertowej od 350 zł netto, a 100 teczek A4 to 350 zł netto. Katalog i folder wyceniamy indywidualnie.
Ile zapłacisz za cały zestaw, zależy od długości cyklu sprzedaży, liczby handlowców i tego, które materiały naprawdę są używane na spotkaniach.
Nie każdy handlowiec potrzebuje wszystkiego
Zestaw materiałów sprzedażowych łatwo przesadzić. Katalog, teczka, folder, ulotki, notesy, roll-up, wizytówki w dwóch wersjach językowych. Część z tych rzeczy trafia potem do magazynu, bo handlowcy korzystają z dwóch albo trzech pozycji. Dlatego przed wyceną warto ustalić, jak wygląda typowe spotkanie z klientem i co handlowiec rzeczywiście mu wręcza.
Przyglądamy się materiałom przydatnym handlowcom podczas wizyt u klientów i spotkań w biurze. Jeśli dopiero zakładasz firmę i potrzebujesz podstawowego kompletu od logo po papier firmowy, zajrzyj do artykułu ile kosztuje komplet materiałów reklamowych. Tu skupiamy się na tym, co pomaga sprzedawać na spotkaniu.
Koszt zestawu składa się z trzech części, które warto rozdzielić już na etapie zapytania. Pierwsza to projekt każdego materiału, płacony raz. Druga to adaptacje, np. wizytówki dla kolejnych osób albo wersja językowa katalogu. Trzecia to druk, który powtarzasz przy każdym dodruku lub zatrudnieniu nowej osoby.
Mapa spotkania: który materiał na jakim etapie
Najłatwiej dobrać zestaw, gdy rozpiszesz spotkanie na trzy etapy. Na każdym z nich klient potrzebuje czegoś innego, a handlowiec korzysta z innych materiałów.
Przed spotkaniem
Pierwsze wrażenie
- oferta PDF wysłana mailem,
- krótka prezentacja firmy,
- podpis mailowy spójny z drukiem.
Klient ocenia firmę, zanim zobaczy handlowca. Liczy się plik, nie papier.
W trakcie spotkania
Rozmowa i pokazanie oferty
- wizytówka,
- katalog lub karty produktów,
- próbki albo folder z realizacjami.
Materiał ma pomóc w rozmowie: pokazać produkt, cenę, parametry.
Po spotkaniu
To, co zostaje u klienta
- teczka z ofertą i wizytówką,
- ulotka lub cennik,
- drobny upominek, np. notes.
Klient wraca do materiałów, gdy podejmuje decyzję. Muszą mieć kontakt i konkret.
Z takiej mapy szybko widać, co jest zbędne. Jeśli handlowcy wysyłają oferty wyłącznie mailem, nie potrzebują drukowanej oferty w dużym nakładzie. Jeśli spotkania odbywają się w biurze klienta i trwają kwadrans, gruby katalog nie zostanie nawet otwarty. Jeśli klient decyduje po kilku tygodniach, najważniejsze jest to, co zostaje u niego po wizycie.
Trzy poziomy zestawu zależne od cyklu sprzedaży
Krótki cykl sprzedaży
decyzja na pierwszym spotkaniu lub po kilku dniach
- wizytówki dla każdego handlowca,
- ulotka lub karta produktu,
- cennik w PDF.
Średni cykl
kilka rozmów, oferta dopasowana do klienta
- wszystko z poziomu 1,
- teczka ofertowa,
- folder o firmie lub oferta firmowa.
Długi cykl
wiele osób po stronie klienta, decyzja po tygodniach
- wszystko z poziomu 2,
- katalog produktów,
- materiały dla kilku działów klienta.
Poziom pierwszy wystarcza firmom, które sprzedają proste usługi lub produkty o jasnej cenie. Handlowiec musi zostawić kontakt i jedną kartkę z najważniejszymi informacjami. Rozbudowane materiały nic tu nie dodają, a zwiększają koszt i czas przygotowania.
Poziom drugi pasuje do sprzedaży usług B2B, w której oferta powstaje po rozmowie. Teczka porządkuje dokumenty, które klient dostaje: ofertę, umowę, referencje. Folder przedstawia firmę w kilku zdaniach i kilku zdjęciach realizacji, zanim klient przejdzie do cen.
Poziom trzeci dotyczy firm, które sprzedają szeroki asortyment lub rozwiązania techniczne. Decyzję podejmuje kilka osób: kupiec, kierownik, dział techniczny. Każda z nich szuka innych informacji, więc katalog z parametrami i opisami staje się narzędziem pracy, a nie tylko reklamą.
Porównanie: projekt, adaptacja i druk każdego elementu
Poniżej zebraliśmy aktualne ceny z cennika Studio Grafton i drukarni online. Wszystkie kwoty są netto. Ceny druku w drukarni online obejmują dostawę. Tam, gdzie cena zależy od liczby stron, papieru lub wykończenia, piszemy o wycenie indywidualnej.
| Materiał | Projekt | Adaptacja | Druk |
|---|---|---|---|
| Wizytówka | 200 zł netto | kolejne osoby: wycena indywidualna | 100 szt. 90 zł, 300 szt. 130 zł, 500 szt. 140 zł, 1000 szt. 160 złGardaMat Art 400 g, dwustronnie |
| Teczka ofertowa A4 | od 350 zł netto | zwykle niepotrzebna, jedna teczka dla całego zespołu | 50 szt. 250 zł, 100 szt. 350 zł, 250 szt. 550 zł, 500 szt. 950 zł, 1000 szt. 1700 zł |
| Ulotka, karta produktu | od 400 zł netto | kolejne produkty lub wersje: wycena indywidualna | A4 100 szt. od 150 zł, A5 od 120 zł, DL od 110 zł |
| Folder składany | wycena indywidualna | wersje językowe: wycena indywidualna | wycena indywidualna |
| Katalog | wycena indywidualna, zależna od liczby stron | aktualizacje cen i produktów | wycena indywidualna |
Szczegóły poszczególnych pozycji znajdziesz w osobnych artykułach: ile kosztują wizytówki, teczka ofertowa dla firmy i ile kosztuje katalog firmowy. Druk wizytówek i teczek zamówisz też bezpośrednio w drukarni online.
Przykładowe wyliczenia dla zespołu
Dwa uproszczone przykłady pokazują, jak liczyć koszt zestawu. Kwoty pochodzą z aktualnego cennika. Nie uwzględniają adaptacji ani elementów wycenianych indywidualnie, dlatego przy nich zostawiamy dopisek.
Przykład A: 5 handlowców, poziom 1
Projekt wizytówki200 zł
Druk wizytówek, 5 × 100 szt.5 × 90 zł = 450 zł
Projekt ulotki A4od 400 zł
Druk ulotki A4 170 g, 100 szt.200 zł
Razem nettood 1250 zł + adaptacje
Wizytówki z innymi danymi dla każdej osoby to osobne pliki. Koszt przygotowania kolejnych wersji ustalamy przy wycenie.Przykład B: 5 handlowców, poziom 2
Wszystko z przykładu Aod 1250 zł
Projekt teczki ofertowej A4od 350 zł
Druk teczek, 250 szt.550 zł
Folder o firmiewycena indywidualna
Razem nettood 2150 zł + folder i adaptacje
Teczki są wspólne dla całego zespołu, więc ich koszt nie rośnie z liczbą handlowców.Z przykładów wynika jedna praktyczna zasada. Koszty projektów są stałe i nie zależą od wielkości zespołu. Koszty wizytówek rosną z liczbą osób. Koszty teczek, ulotek i katalogów rosną z liczbą spotkań, a nie z liczbą handlowców. Warto więc policzyć, ile spotkań odbywa zespół w miesiącu, zanim zamówisz nakład.
Projekt, adaptacje i druk: jak czytać wycenę
Projekt to praca nad wzorem materiału: układ, typografia, kolory, zdjęcia. Płacisz za niego raz. Jeśli firma ma już identyfikację wizualną, projekt opiera się na niej i nie wymaga budowania stylu od zera.
Adaptacja to przeniesienie gotowego projektu na nową sytuację. Typowe przykłady to wizytówki dla nowych osób, wersja ulotki dla innego produktu, katalog w innym języku albo zmiana cen w cenniku. Adaptacja jest tańsza niż nowy projekt, bo układ i styl już istnieją, ale wymaga czasu na skład i sprawdzenie.
Druk to koszt powtarzalny. Zależy od nakładu, papieru, formatu i wykończenia. Przy zestawach dla handlowców druk często zamawia się w kilku partiach, bo zespół się zmienia, a oferta aktualizuje. Dlatego pliki przygotowujemy tak, aby łatwo było wprowadzić zmianę i zamówić dodruk.
Wizytówki dla zespołu sprzedaży
Wizytówka to jedyny materiał, który każdy handlowiec ma w wersji osobistej. Projekt powstaje raz, a potem na tym samym wzorze umieszcza się dane kolejnych osób: imię, nazwisko, stanowisko, telefon i adres mailowy. Zmiana nazwiska nie może rozbić układu, dlatego przy projekcie sprawdzamy najdłuższe nazwiska i stanowiska w zespole.
Przy większym zespole najwygodniej przesłać dane wszystkich osób w jednym arkuszu. Każdy wiersz to jedna wizytówka. Taki plik ogranicza ryzyko literówek i pozwala przygotować wszystkie wersje naraz. Nowe osoby dochodzą później jako pojedyncze adaptacje.
Nakład wizytówek zależy od liczby spotkań. Handlowiec w terenie może zużyć sto wizytówek w kilka tygodni, a osoba obsługująca kilku stałych klientów nie zużyje ich przez rok. Różnica w cenie między 100 a 500 sztukami jest niewielka, ale dane kontaktowe potrafią się zmienić, więc nie zawsze opłaca się zamawiać dużo na zapas.
Teczka, folder i katalog: kiedy który
Teczka ofertowa jest opakowaniem. Nie sprzedaje sama, ale sprawia, że dokumenty wręczone klientowi trzymają się razem i nie giną w stosie papierów. Ma sens tam, gdzie po spotkaniu klient dostaje kilka kartek: ofertę, warunki, referencje, wizytówkę.
Folder to krótka opowieść o firmie. Zwykle ma kilka stron i odpowiada na pytania: kim jesteście, co robicie, dla kogo, z jakim efektem. Sprawdza się w sprzedaży usług, gdzie produkt trudno pokazać na zdjęciu.
Katalog to narzędzie dla firm z wieloma produktami. Handlowiec korzysta z niego w trakcie spotkania, a klient po nim, gdy porównuje warianty. Katalog wymaga najwięcej pracy i najczęstszych aktualizacji. Przed jego zamówieniem warto sprawdzić, czy wersja PDF na stronie nie wystarczy części klientów.
Z praktyki: zestaw, który jest używany
Z praktyki Studio Grafton
Przed projektem pytamy handlowców, a nie tylko dział marketingu, co wręczają klientom. Często okazuje się, że najczęściej używany materiał to prosty cennik, a nie katalog.
Dane do wizytówek zbieramy w arkuszu. Jeden plik dla całego zespołu to mniej poprawek i łatwiejsze dodruki dla nowych osób.
Teczkę projektujemy tak, aby pasowała do formatu dokumentów, które faktycznie trafiają do środka. Kieszeń na wizytówkę umieszczamy tam, gdzie klient ją zobaczy po otwarciu.
Pliki wszystkich elementów zestawu przygotowujemy w jednym stylu i przechowujemy razem. Dodruk ulotki czy wizytówki dla nowej osoby nie wymaga szukania plików po kilku folderach.
Częsta sytuacja na rynku
Firma zamawia duży nakład katalogów dla całego działu sprzedaży. Po pół roku zmienia się cennik i część produktów. Handlowcy przestają wręczać katalogi i wysyłają klientom PDF poprawiany ręcznie. Mniejszy nakład i osobna wkładka z cenami pozwoliłyby korzystać z katalogu dłużej.
Wskazówka Studio Grafton
Przy zestawie dla handlowców najpierw ustalamy, co zespół faktycznie wręcza klientom. Wspólne pliki logo, kolorów i typografii pozwalają przygotować teczkę, katalog, wizytówkę i kartę produktu w jednym stylu.
Jak przygotować zapytanie o zestaw
Do wyceny zestawu potrzebujemy kilku informacji. Najważniejsza to liczba handlowców, bo od niej zależą wizytówki i część nakładów. Druga to lista materiałów, których zespół faktycznie używa lub chciałby używać. Trzecia to informacja, czy firma ma już identyfikację wizualną i gotowe pliki, np. logo w wektorze.
Przydaje się też szacunkowa liczba spotkań w miesiącu i to, czy materiały mają być w kilku językach. Jeśli masz obecne materiały, przyślij je. Z nich najszybciej widać, co można zostawić, a co trzeba zaprojektować od nowa.
FAQ: materiały dla handlowca
Ile kosztuje zestaw materiałów dla handlowca?
Najprostszy zestaw dla 5 osób, czyli projekt wizytówki, 500 wizytówek w pięciu wersjach i ulotka A4 z projektem, to od około 1250 zł netto plus adaptacje. Teczka ofertowa dochodzi z projektem od 350 zł i drukiem od 250 zł za 50 sztuk.
Czy każdy handlowiec potrzebuje katalogu?
Nie. Katalog ma sens przy szerokim asortymencie i długim cyklu sprzedaży. Przy prostych usługach wystarczą wizytówki, ulotka i oferta w PDF.
Ile kosztują wizytówki dla całego zespołu?
Projekt wizytówki kosztuje 200 zł netto. Druk 100 sztuk to 90 zł netto na osobę. Przygotowanie wersji z danymi kolejnych osób ustalamy przy wycenie.
Czym różni się projekt od adaptacji?
Projekt to stworzenie wzoru materiału. Adaptacja to przeniesienie gotowego wzoru na nową sytuację, np. dane nowej osoby, inny produkt lub język.
Czy mogę zamówić sam druk?
Tak. Jeśli masz gotowe pliki, wizytówki, teczki i ulotki zamówisz w drukarni online. Pliki sprawdzamy przed drukiem.
Jak często dodrukowywać materiały?
Wizytówki przy zmianie danych lub zatrudnieniu nowej osoby. Ulotki i cenniki przy zmianie oferty. Teczki zwykle najrzadziej, bo nie zawierają cen.
Ilu masz handlowców?
Podaj liczbę osób i materiały, których używacie na spotkaniach. Przygotujemy wycenę z podziałem na projekt, adaptacje i druk, żeby było jasne, co płacisz raz, a co przy każdym dodruku.
